克日，在第十一届农药行业经济运行剖析会上，农业农村部农药检定所党委书记吴国强揭晓了主要讲话，指引行业坚定信心、迈上高质量生长新征程。

    2021、2022一连两年农药价钱上扬，行业还处于热火朝天的夏日，2023年农药价钱蓦然下跌，一下子又滑进了冬天，现在仍然不可确定是初冬、严冬或者暮冬，农药人倍受煎熬农药行业怎么走？特殊是企业怎样应对，很难一下子说清晰，我们所能够做的是从整个国民经济行业生长的辽阔视角，剖析梳理农药市场竞争的要素，扶引出微观企业可能接纳的战略和战略，详细到单个企业怎样做，则需要凭证自身情形作出决议。

1、农药市场特点论

1.1 需求：需求是市场的起点，谈市场必需谈需求，剖析行业也必需以需求为起点，农药的主体需求来自于农业。农业是基础性工业，是人民的饭碗之所在，是国家保存和生长的基本，“保饭碗保基本”决议了对农药的需求总体稳固。农药行业既不会无关紧要，走向祛除，也不会较快生长，更不会爆发式增添，而是稳固生长。需求稳固是总体上来说的，分品种的子行业需求可能会有很大转变。农业虽然古老，但耐久弥新，新手艺、新工艺、新要领、新器械、新的莳植方法都在一直生长和前进，劳动力欠缺、抗性农药替换等新要求，需要农药产品一直推陈出新。对农药的需求是“刚需”，主基调是⊙∪”，市场容量基本稳固，一旦市场供应泛起变换，将会发动价钱更快变换，价钱的供应弹性显着；辅基调是“变”，顺应新要求需要一直推出新产品，但这种“变”是渐变而不是剧变，更不会泛起倾覆性的转变。

1.2 供应：供应与需求是市场的两侧，谈需求必需谈供应。一样平常说来，在市场经济体制下，供应缺乏不是问题，发明了市场缺口，资源为了自身的利益，会全力以赴地扩大规模加速生产，马上填平市场缺口直至供应过剩，供应过剩才是真正的问题？纯聪质档那樾。一是供应端已经严重过剩。原来，需求稳固的市场，企业家的预期较量明确，不会容易大幅增添产能扩大供应。2021、2022年出于对新冠疫情、俄乌冲突的担心，销售商加速存货，一连两年农药价钱高位运行，原本这只是市场运行中暂时性征象，但却使得生产商误以为市场保存重大的需求，因此纷纷上产能扩规模。据报道，“十四五”前3年（2021年1月1日至2023年9月30日），农药行业生产性项目投资额划分为165.18亿、150.74亿、319.05亿元，泛起大幅增添态势，这些新增生产性投资将一直释放产能。二是国际竞争者的产能扩张。受地缘政治影响，跨国公司特殊是西欧企业调解其供应链战略，印度等国农药产能快速提升，海内出口受限，越发剧了海内产能过剩。三是知足农业新要求需要“新供应”。“新供应”之以是仍然被称之为“新”，是由于原有手艺、知识、工艺或资金投入缺乏，需要企业家的战略眼光，需要潜心调研、集中攻关，增强研发，需要大把的钱去投入，需要改变“模拟”“仿制”的路径依赖。农药行业竞争的重点若是不是在提供“新供应”上下功夫，而是仍然在通例供应上拼价钱拼规模，搞内卷式竞争，是不可能康健生长的。

1.3 经济周期：市场有周期，每过几年或十来年总会履历昌盛、衰退、萧条和苏醒等四个阶段，政府的有用干预只管可能削弱周期的振幅，但并不可祛除周期，农药行业作为社会经济的组成部分，也不可能脱离经济大周期的影响。我们需要重点关注的是，除了经济大周期之外，农药行业自力运行的小周期。2021、2022年无疑是农药行业昌盛期，2023年行业下行，要经由多长时间才华进入苏醒？这个很难回覆，但我们可以从逻辑上去剖析。引起这次下行的要害因素是库存增添和产能过剩，解决了库存和产能过剩问题，行业自然就会苏醒。一是解决库存问题较量容易。农药质量包管期一样平常也就两年，两年内库存农药产品会自动失效。这一方面给了经销商急于出货降价出售的压力，使市场价钱急剧下跌；另一方面，也为去库存减轻了肩负，有利于市场自然修复。不会像钢铁、煤炭等保质期长的产品，市场价钱太低，宁愿压库囤积居奇，行业去库存非；郝。二是产能过剩问题很是重大。一些小的制剂企业投资不太大，紧盯市场安排生产，产品销路好有钱赚，加大生产，产品销路欠好甚至赔本，马上压缩生产线，这类企业产能弹性空间大，调理产能并不是特殊难题。原药和中心体产能投资重大、工艺重大、维修维护用度高，停产或转产价钱极大，险些意味着通盘皆输，以是一旦投产，自动撤出的可能性极小，只能在行业内“卷”，直至最后“卷”到各人都无力再“卷”才算消停。这个历程相对漫长并且残酷。部分企业会由于生产规模小、本钱横跨社会生产本钱、缺乏特色或资金链断裂被迫退出农药生产领域，尚有一部分被优质企业吞并重组。三是农药行业苏醒时间还与经济大周期直接相关。农药中心体能作为医药、化工质料中心体，若是整个社会经济形势好，个体生产中心体的企业也可能转而为医药、化工效劳，从而有利于农药行业苏醒。

  我们总体判断，这次农药行业下行正是农药行业自身小周期叠加社会经济大周期导致的综合效果，形势很是严肃，农药行业苏醒既要看去库存特殊是去产能情形，也要看整个社会经济苏醒情形，短期内难以较大改观。

1.4 行业细分度：农作物种类繁多、病虫草害种类繁多，差别靶标需要差别的农药品种，农药是高度细分的行业。现在我国农药市场上有700多个有用因素、45000多个在有用挂号状态的产品。另外，受农业生产区域性特点的影响，农药市场也有一定的区域性，一家或几家大型企业很难赢家通吃，实现市场垄断。比照家用汽车行业，无论是高端或低端汽车，各人在功效和效用上并无基础差别，只是设置水平和恬静度差别，这种行业的特点是市场竞争异常强烈，各人拼价钱拼宣传拼规模效应，比拼的效果是市场资源向优势龙头企业集中，泛起市场寡头企业。现在我国农药生产企业1 700家左右，相关于总产值而言，行业集中度低，这正是农药行业细分度高的一定效果，不但云云，高细分度的农药行业还为市场竞争提供了多种战略选择，各人不必都集中到一个赛道上比拼。

1.5 关联行业：农药行业上游要从石化行业取得原质料；な巧こ墒斓墓一⌒孕幸，周期性显着，价钱波动大，环保要求高，石化原质料的供讨情形会快速传导到农药行业，引发农药原药价钱波动。农药生产环节需要消耗大宗的电力，用电价钱也将直接传导到农药行业。近几年一些原药生产企业西迁，原质料价钱低、电价低都是思量因素。下游细密联系农业，农业莳植结构、复种指数、病虫草害爆发情形影响到对农药需求总量和需求结构。农业收获好，农民对农药价钱容纳度高，纵然农药价钱高一些，农民也能接受；反之，若是农业行情欠好，农民对农药价钱信号就较量敏感，更注重选择低价农药，这在小宗作物上体现尤为显着。从这点上说，农药也是靠天用饭的行业。

1.6 新进入门槛或称护城河：若是把一个行业看成一座城池，进入门槛可以看成护城河，城池没有护城河或者护城河既窄又浅，新进入者源源一直，行业竞争就会尤为强烈；行业护城河既深又宽，外部进入就没那么容易，行业竞争主要局限于圈内人竞争，竞争敌手显着确白，知根知底，竞争的可预见性高、竞争的烈度就会下降。农药行业的护城河具有一定深度，体现在：农药原药生产需要较大资金和手艺投入，科技立异更是需要手艺和知识积累，新进入企业必需进入省级化工园区、对环保设施有着严酷要求，农药生产谋划需要获得政府部分揭晓的允许证，新品上市前必需由具有资格条件的农药试验单位举行小区试验，然后接受国家农药挂号评审机构评审；こ呛游陆胝呱柚昧私胝习，但任何护城河都是相对的，只要有较高的行业利润差保存，就不可能完全阻止或吓退新进入者。2021、2022年农药价钱飙升，就引得一些外部企业转而投资农药生产。

1.7 用户粘性：用户粘性是指客户对产品的忠诚度，用户粘性强的产品纵然遇到产品小幅提价或外界情形的一定转变用户仍然选择该产品。用户对农药产品自己并没有体现出更多忠诚度，统一种因素的产品，功用和作用相同，产品质量也差不太多，买谁的不是买，主要看谁的价钱低，大企业的产品质量稳固性强一些，可以给出略高的溢价，但溢价幅度有限。相反，客户对产品效劳却泛起出更高的忠诚度，事实农药产品差别于一样平常商品，使用历程重大，一样平常小农户特殊是以老弱为主体的农户，依据农药使用说明书自己施药并不是件容易的事，以是对产品售后效劳的依赖更为强烈，效劳做得好产品价钱高一些也没大关系，用户更多的不是对产品自己的粘性，而是产品效劳的粘性。

2、农药市场竞争战略论

  阛阓如战场。三国时诸葛亮出山伊始，献上《隆中对》，剖析了各路诸侯的优势劣势，向刘备提出了联孙（孙权）抗曹（曹操），西取巴蜀的战略，终助刘备成三国鼎峙之势。《隆中对》的焦点启示是什么？一是战略太主要了。《隆中对》提出之前，小军阀刘备没有战略可言，只能是跟在雄师阀之后打秋风，辛勤玩命混了多年，也仅有几千人的疲劳之师，连驻足之地都没有；有了隆中战略，刘备的疲劳之师目的明确再不像无头苍蝇乱打乱撞，终成大业。二是寻找市场洼地施展自身优势。诸葛亮剖析巴蜀之地国主暗弱是市场洼地，刘备帝室之胄，信义著于四海、思贤若渴是自身优势，以是要把战略重点放在西取巴蜀上。企业谋划的实质就是把相关的人、财、物聚拢起来，通过一系列组织治理运动，生产出社会需要的商品和效劳，回笼本钱和利润，可是能够生产出同样产品和效劳的企业许多，每个企业都只能施展较量优势，选择适合自己的战略，最适合干什么就干什么。企业战略治理之父迈克尔·波特在《竞争战略》中提出了三种通用竞争战略，需要认真剖析和研究。

2.1 总本钱事先战略：本钱足够低才华支持低价钱，总本钱事先战略的总体思绪是企业起劲建设大规模高效设施，严酷控制生产本钱和治理用度，力争最大限度地压低总本钱，通过低本钱在企业竞争中占有优势。总本钱事先战略有三个主要步伐：一是通过扩大生产规模取得规模效益。生产规模大，分摊到单个产品上的牢靠本钱和治理用度就低，这很是好明确。可是必需指出的是，这里生产的产品必需能够销售出去，若是卖不出去转化不可商品，只能造成铺张，基础就不可能实现总本钱事先。近几年，个体农药企业的投入产能动辄靠近天下需求甚至全球需求，这是很是不明智的，其一农药需求保存着天花板，凌驾有用需求的供应只能是无效产能；其二国家有反垄断法在，不可能让某家企业垄断市场，其他企业也一定会占有一定市场份额。两方面缘故原由决议了这些新增产能中有一部分是无效产能，施展不了分担本钱的作用，只能造成铺张。二是严酷控制生产要素本钱。现在一些农药企业往西部搬家，部分缘故原由就是看中了西部能源价钱低、地价低、靠近化工基地石化原质料进价低的优势。另外一些企业搞全工业链，力争镌汰内部生意本钱，把整个工业链的利润吃干榨尽，其接纳的仍然是总本钱事先战略。三是严酷控制治理用度。如接纳扁平化治理，优化治理层级和治理方法，提升治理效率。总本钱事先战略一样平常适用于子行业的头部企业，中小企业由于市场份额不大，总销售规模受限，难以做到总本钱事先。

2.2 差别化战略：鉴于市场份额和生产规模，一些企业不再追求总本钱事先，而是注重“差别”，企业通过提供奇异的产品和效劳，与其他企业体现出显着“差别”，实现“你打你的、我打我的”，由于与其他企业产品保存“差别”，用户无法直接较量价钱，价钱容忍度相对高些。农药行业接纳差别化战略具有奇异优势。行业细分度高，具有相当多差别功效的产品，这是接纳差别化战略的“天时”；由于莳植结构、天气情形差别导致了农药品种具有一定地区性，这是接纳差别化战略的“地利”；若是再能做到“人和”，即企业决议层很好地明确行业竞争名堂，相识竞争敌手和自身优势，着力帮助自己的优势产品，搞好上下游关系，打造强势品牌，企业在行业中必会有一席之地。

2.3 集中战略：总本钱事先战略和差别化战略是在全行业规模内实现目的，而集中战略则是为特定目的群体和目的区域而设定。中小企业面向整个市场实力缺乏，则把伸出去的拳头缩回来，改周围出击为重点进攻，变广建游击区为重点建凭证地。譬若有的企业专注单品种水果的病虫害防治用药，有的专注种子包衣用药，有的专注某个区域作为重点市场。在市场中选择一个小切口，围绕小切口一连起劲，逐渐积累知识和手艺，深挖护城河，拉开与竞争敌手的差别，让竞争敌手望而生畏。实验集中战略需要坚持和定力，一是要在集中领域一连一直地投入，增添手艺和知识积累，厥后的竞争敌手想做也做不到；二是能够抵制多元化诱惑，不属于我的钱不去赚，属于你的钱我决不羡慕，属于我的钱必需拿到。

2.4 退出战略：迈克尔·波特在《竞争战略》中没有提出“退出战略”，之以是把“退出”作为一个战略提出，主要是基于产能严重过剩的现实。从实质上讲，产能过剩就像一个公共池塘中只能养100条鱼，现在养了200条甚至更多，放任不管自由竞争，强壮的鱼可能存活下来，弱小的鱼只能逐步饿死。现在有个鱼主人感受到自己的鱼不敷强壮，可能会死掉变得一文不值，于是把自己的鱼捞出来拿到集市上卖掉。这位鱼主人可能没赚到钱甚至赔本了，可是放任不管只能幸亏更多。把自己弱小的鱼实时卖掉，这在竞争战略上讲就是退出战略，从投资上讲就是实时止损。据传，钢铁大王卡耐基曾并购了一家钢铁厂，派一位得力助手去担当厂长，临行前这位厂长问：“您希望我去了以后怎么做？”卡耐基认真地告诉他：“派你去这家工厂任厂长的主要使命，就是尽快把这家工厂关掉”。在产能严重过剩时期，自动退出也不失为明智选择。

  《孙子兵法》云：“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也”。显着很弱小，打不过偏要硬打，只能是强敌的俘虏。农药行业产能严重过剩，总会有企业被迫要退出来。弱小的企业需要周全审阅有无拳头产品和焦点竞争力，若无，实时退出也可能是最优选项，拖得越久，损失越大。

2.5 选择适合自己的战略 一个企业可能具有多种优势和多种选择，但在详细制订战略时，只能选择最适合自己的战略，选择最能施展自身优势最有远景的生长偏向。这就像成熟女孩找工具，可以有许多优质男孩做后备，但最终选择时只能综合平衡、统筹思量，选择一个最适合自己的男孩。这个男孩可能不是最优异，但忠实、体贴，是具有稳固事情的暖男，适条约自己过日子。也有高富帅的男孩，可是轻浮、花心，这样的男孩难以与自己终生相伴，是万万选不得的。战略选择上没有最优，只有最适合自己的次优。

3、农药市场竞争战略论

  有了战略还必需有明确的战略，战略选择的着重点是“干什么”，战略选择的着重点是“怎么干”？

3.1 选好细微赛道：农药是高度细分的行业，包括有若干细分赛道，农药行业整体产能过剩，并不代表细分赛道都过剩，有的细分赛道可能还待开发。在现实调研中，我们发明有的细分赛道市场容量很是有限，几家小企业都已经深耕多年，不但积累了厚实的知识和手艺，也积累了富厚的履历和主顾认可度。这种小赛道，大企业虽有能力进入但基础就看不上，其他小企业有意愿进入但缺乏响应能力，赛道内几家小企业清静竞争，各人过得反倒很滋润，没怎么受大情形影响。需要说明的是，社会需求在一直转变，细微的赛道也在一直孕育和分解，要害是抓早抓苗头，及早进入，逐渐培育市场，占有制高点。一旦赛道基本形成，已有人捷足先登建起了小院高墙，再去谋划进入，已经难矣。

3.2 选择区域市。农业是与区域情形高度关联的行业，差别区域不但莳植结构纷歧样，病虫草害爆发纪律也纷歧样，这与医药显著差别，医药的工具是人、无论黑人白人黄种人，泛起的病症概略都是一样的，以是医药更趋向于全球化的大市；受农业的多样化和区域化的影响，农药工业更趋向于区域化市场特征。知特征懂特征更要运用特征，亿万先生一些农药企业需要凭证自身情形评估自己的区域市场，大的区域市场虽然感人，但若是占而不稳，反而不如区域市场，市场容量虽小，但密度高、来得越发着实。

3.3 走自己的科技立异之路：科学手艺是第一生产力、立异是第一动力，企业生长离不开科技立异。大企业可能越发重视新药的原创性研发，新药研发投入大、危害高，有时虽然投入巨额资金，但最终打了水漂，一旦有了效果，则享专利之利。本大利大危害大，一样平常只有资金雄厚的大企业才华遭受。众多的中小企业科技立异怎么搞？照旧要回归到科技立异的基础目的上来，把知足用户需求放到第一位。昔时苹果手机每发新款，各地青年人排队抢购；一度也曾有人远赴日本抢购马桶盖带回海内的事，手机和马桶盖海内不是稀缺货，为什么会泛起云云咄咄怪事？说究竟照旧人家的用户体验好。农药虽然不是手机和马桶盖，但都需要在知足用户需求上下功夫，企业在知足农业新手艺、新器械、新要求上多举行科技立异，解决用户更多难题和问题，给用户更好的体验，自然更受接待。日积月累，厚积薄发，科技效果和知识履历积累多了，护城河自然就有了。

3.4 在销售效劳上下功夫：一样平常性商品如食物、打扮不需要售后效劳，消耗者买回去自己就能用；大件商品如家用电器等需要装置效劳。农药差别于这些商品，需要更多更重大的产品效劳。农民遇到病虫草害往往不知需要用什么药，农药经销商需要诊断病虫草害病症后开方抓药，这时经销商起到了相当于医院+药店的作用，有时经销商为了重点推某种药，还会做小区田间树模，让农民眼见为实见证实效。这些效劳外貌上是由经销商做的，体现的是经销商效劳水平，但现实上体现了生产企业的效劳能力。经销商为什么愿意重点推荐某种药，愿意投入精神和时间做效劳，其背后是生产企业对经销商的培训和利润分派机制，从基础上是生产企业重不重视效劳的问题。

3.5 产品质量仍然是基础：任何产品的质量都很主要，有些产品的质量特殊主要。农药属于农业生产要素，一样平常消耗品好比电视机质量有问题，其造成损失至多也就是电视自身价钱，但农药质量有问题会对农业造成远远凌驾农药价钱许多倍的损失，情节严重的不但会追究民事责任还会被追究刑事责任。随着农业专业化水平和全社会对农产品质量清静认知的提高，农民对农药产品质量越来越重视，同样的产品纵然价钱高一些，也愿意购置名号响的大企业产品，钱虽花得多点，但买个心安。“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，百年迈店同仁堂的生意经值得细细体味，在产品质量上一连投入终会有超值回报。

4、六句话的剖析判断

要把农药行业竞争简要说清晰太难，与其云云，爽性挑重点，精练明晰归纳成六句话。

4.1 第一句，资笔起利来，万物有周期 2021、2022年由新冠疫情、俄乌冲突等内外部因素引发的高歌猛进式农药行情，暂时性的需求扩张和供应缺乏假象让一些企业误以为是市场真实状态，内部资源产能扩张，外部资源在高利润吸引下叠加产能。资笔起利而来，行业护城河挡不住资笔起利的激动，但万物有周期，昌盛之后必是衰退，衰退之后也一定走向苏醒，只管不清晰何时到来，但可以一定的是，万物有周期，苏醒终未来。

4.2 第二句，举头天下无空处，低首脚下有乾坤 乾坤者，天地也。产能过剩，药满为患，海内农药市场十分拥挤，国际市场似乎好不到那里去，举头望去似乎再无可开发的市场，可是低首冷静视察剖析，尚有许多地方可以挖掘，如小宗作物、农产品提前或推迟上市、蕴藏保鲜、无人机喷施使用农药、已经爆发抗性的老旧农药替换用药等。若是说我们已往走的是外延式再生产，现在更需要内在式再生产。天地很大，市场仍在。

4.3 第三句，揽尽景物非我能，独吞一枝亦是春 高度细分、区域性强是农药行业特点，我们不可能也没须要揽尽景物，样样都干。贪心是人生大忌，也是企业大忌，能够在某个子行业、某个品种、某个区域占有市场，关于单个企业来说也胜似春天来临。

4.4 第四句，攻城略地非善策，深耕脚下广积粮 竞争考究天时、地利、人和。明朝开国天子朱元璋昔时占领金陵，正意气风发准备攻城略地，手下献出“高筑墙、缓称王、广积粮”战略，稳扎稳打、终成大业。市场竞争亦当云云，轻开战端攻城略地杀敌一千，自损八百，虽勇气可嘉，但未必是明智的选择，还不如扎扎实实深耕脚下，增强手艺研发和渠道梳理，逐步积累知识、手艺和履历，加深护城河，守住凭证地。青山依旧在，不愁斜阳红。

4.5 第五句，审时度势早决断，退步原来是向前 产能过剩是市场经济常态，唯有产能过剩才华给消耗者提供更多选择，给科技前进、提升治理水平提供动力，但严重产能过剩则是市场死结，池塘小了，容不下太多鱼，总会有鱼死去或被转移出去。关于缺乏专有手艺和特色的小企业来说，需要审时度势早做决断，实时转移转产，保有资金和资产，看似退步，现实是前进。

4.6 第六句，挺过严冬去，春来草自青 有夏必有冬、有热必有凉，天道循环，自然之道。严冬严寒难耐，是自然纪律，任谁也无法躲过，只能“挺”和“熬”；冬天之后紧接着春天来临，也是自然纪律，任谁也无法阻止，春天来了，草自然会青的。

文章泉源-中国农药工业协会